無論是筆者在上篇《不作死也得死，早餐外賣快收手》中提到的樓下早餐上門還是生鮮上門，無論項目在商業(yè)模式上能不能行得通，要想最快推向市場獲取活動，大范圍的地推都是繞不過的階段，而地推表現(xiàn)為一元體驗和微信加粉兩種形式，第二篇就從地推開始說。

先說下樓下的現(xiàn)狀，西安高新旺座現(xiàn)代城，知名辦公區(qū)，人流量包含旺座八座寫字樓與周邊辦公區(qū)，總共人流在兩萬人左右，地推聚集地主要集中在各個十字路口，底商門口及兩個公交站周邊。

一元體驗大家都搞 能不能“玩的好”有訣竅

現(xiàn)在無論美團，糯米，還是樓下煎餅果子，豆?jié){油條，不論大小，大家都在做“一元體驗”似乎這成了O2O的一個符號。在被“免費”洗腦后，越來越理智的用戶對于免費反而產(chǎn)生了排斥，一說免費，要么懷疑你以次充好，要么怕潛在消費，也難怪用戶怕，畢竟這些商家就是這么搞的，而所謂“一元體驗”的原則就是讓用戶付出成本，商家補貼一元，從而搭建起基礎(chǔ)的信任，既然出發(fā)點有了，效果如何，筆者舉兩個例子。

京東到家——速度才是一切

用京東到家和放心早餐舉例其實是很有參考性的，一個外來戶，一個地頭蛇，一個瘋狂砸錢一元送水果上門，一個支付寶半價買早餐噱頭十足，反正就是用的人很多。先說京東在樓下的推廣主打的就是“一元搶單”，水果送上門。筆者體驗了共四次，分別購買了香蕉，提子，火龍果等，從送貨時間上而言，京東第一的神話目前還無人能及，早上11點下的單，中午吃過午飯后，一點就能上門簽收。如果一元購買是噱頭，那么后續(xù)的這種“快”的體驗才是用戶第二次購買的最主要因素。一元水果上門，早在去年，筆者就在樓下體驗過，但也是一錘子買賣，就是后續(xù)服務(wù)跟不上，讓人果斷取關(guān)。

放心早餐——取餐無需等待

再看放心早餐，作為西安早餐界的霸主，最近也推出支付寶付款，早餐半價的地推活動。雖然不叫一元體驗，但半價之后也就一塊五的樣子。京東的一元能讓用戶二次購買，靠的是及時的配送，放心早餐由于設(shè)點極為秘籍，不存在外送問題，靠的就是取餐的便利程度。早餐不同于午餐，可以等半個小時。樓下在放心早餐買飯的90%都是拎著早飯狂奔的主，直接掃碼——取餐這才符合他們的需求，放心早餐做的就是不用排隊找錢，縮短取餐時間，就這一點，每個攤點就能多吸引十個人。

無論是京東到家還是放心早餐，能在樓下眾多O2O項目中活下來，其實就是專注做一件事的結(jié)果，很多O2O創(chuàng)業(yè)團隊，講究大而全，既要做好產(chǎn)品質(zhì)量，又要配送無敵，還要簡化用戶操作流程，強調(diào)所謂極致用戶體驗，然而在操作中，卻是然并卵。現(xiàn)行的商業(yè)模式下，專業(yè)人做專業(yè)事情，在保證基礎(chǔ)服務(wù)不跑偏的前提下，抓住自己能把控的一個點做好，就已經(jīng)能成功了。

微信加粉別胡亂搞 避免用戶“果取關(guān)”有門道

大約是從去年年初，微信加粉的風(fēng)潮蔓延樓下各個地推團隊，有賣樓的，送花的，賣飯的還有洗車的，行業(yè)也是遍及汽車、房產(chǎn)、美容、餐飲、零售等各個行業(yè)，目的無非就一個，拉人關(guān)注后，然后在平臺發(fā)優(yōu)惠信息，發(fā)心靈雞湯，發(fā)購買鏈接，至于效果呢？很不好，根據(jù)筆者統(tǒng)計來的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在辦公區(qū)樓下獲取單個用戶的成本已經(jīng)達(dá)到2元/人，通常一個小團隊拓展一天的關(guān)注量也是150——170左右，算上接近75%的取消關(guān)注率，實際拓展到的用戶可能就二十幾個人。那么問題出在那里呢？

關(guān)于隨手禮——實用不被扔是關(guān)鍵

讓用戶加關(guān)注，然后送小禮品，從盆栽、電影票、王老吉到飯盒、發(fā)卡、筆記本、便利貼，可謂五花八門。對于隨手禮的選擇，筆者在《90后美容創(chuàng)業(yè)者干貨分享（二）：用錢砸出來的地推教訓(xùn)》中就有提高，簡單使用是基礎(chǔ)，目的是不要被扔掉，這才是關(guān)鍵，既然你是在辦公區(qū)樓下送禮加關(guān)注，你送發(fā)卡是搞毛線，難不成算是自己老板娘用剩下的？玩笑歸玩笑，就筆者收到的這些隨手禮來看，能被用戶留下來，并且對這品牌有印象的還是有幾件的。

首先是小扇子，記得是八月初一個賣房的地推團隊送的，簡單的塑料材質(zhì)很普通，但扇子造型是鋼鐵俠，畫面設(shè)計帶感，雖然知道是售樓部的廣告，但一方面確實有實用價值（辦公室空調(diào)不給力），另一方面不會讓你覺得廣告性質(zhì)太濃厚，產(chǎn)生排斥。再一個就是一個生鮮團隊送的便利貼，簡單實用，辦公室的人都很喜歡，當(dāng)有買水果的需求，還會掃一下便利貼的廣告下訂單。既然是在辦公區(qū)做地推加粉絲，送的東西最好就是辦公族需要的，簽字筆，便利貼，筆記本，小盆栽都是能夠長時間留存，形成更大品牌傳播力的禮物，要實用不被扔掉這是核心。

換言之，你的隨手禮就是你的廣告本身。早就說過，其實用戶討厭的不是廣告本身，而是你的廣告太惡心，筆者是做內(nèi)容營銷出身的，也深刻了解什么是用戶最討厭的。隨手禮也是一種廣告，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你準(zhǔn)備 的隨手禮別人并不買賬，直接垃圾桶伺候，這種慘案很常見，為什么？很簡單，你準(zhǔn)備的東西就像坨翔，根本沒有資格浪費別人的時間。

關(guān)于加粉絲——做好關(guān)注后的粉絲維護

現(xiàn)在很多人在樓下加微信一般都是這樣的流程，掃描二維碼——添加關(guān)注——分享廣告到朋友圈——給商家看——領(lǐng)禮品——取消關(guān)注！用戶無可厚非，沒有人愿意自己的朋友圈充斥廣告，但如何最大限度不讓用戶取消關(guān)注，這里談兩點。第一，關(guān)注后彈出的頁面文案。從操作邏輯上看，掃一掃關(guān)注后，彈出###品牌，感謝你的關(guān)注！然后就沒有然后了。如果是這樣，那么你活該沒用戶。

用戶加關(guān)注是為了獎品來的，能不能留下來最關(guān)鍵的就是這個頁面了，指望一句涼開水一樣的文案吸引用戶，別做夢了！那么敢不敢這樣，當(dāng)用戶關(guān)注后，彈出一個小游戲《看看你能堅持多久不取關(guān)》，或者24小時不取關(guān)，再送禮品一份。既然取消關(guān)注已經(jīng)是常態(tài)，那敢不敢把它放到明面上，成為用戶戲謔調(diào)侃的一個店，反而有奇效。

最后一點，就是后期用戶的維護，加了粉絲進來后，大多數(shù)商家第一件事就是開始鋪開蓋地的賣產(chǎn)品，說自己多么多么牛逼，乃至攻擊對手（這點在樓下人多競爭大的情況尤其嚴(yán)重），發(fā)軟文沒錯，賣產(chǎn)品也沒錯，錯就錯在心太急，急于變現(xiàn)，但用戶又是最討厭這樣的。

一位前輩曾說過，什么是好的推廣，三分夸七分罵是最合適的。敢于把自己的問題說出來，對用戶坦誠一點，比如送水果的，就告訴用戶你送貨慢，那是因為需要當(dāng)天采購保證新鮮。用戶不是傻子，你坦誠一點，不要打腫臉充胖子面面俱到，總能引來忠實用戶的。送了禮，加了關(guān)注，輸出的軟文，還有后期維護呢？

多少項目就是不重視后期維護，搞成了一錘子買賣，不死沒天理。賣水果的敢不敢組織一次“果園采摘”，或者吃水果大賽。O2O的本是線上線下，不僅僅是說把線下的東西拿到線上去買，而是要要線下的渠道去串聯(lián)用戶的線下生活，從而打造一個圈子，后期的維護就是這個圈子能否持續(xù)的靈魂。

地推團隊要走腎 領(lǐng)導(dǎo)“別瞎搞”隊員還得顏值高

形式說完了，我們最后說最最最關(guān)鍵的因素——人。一句話，地推人員的素質(zhì)決定團隊的生存。機靈的帶隊，整齊的儀容，統(tǒng)一的話述，一個都不敢少。

專業(yè)人做專業(yè)事——領(lǐng)導(dǎo)別亂指揮

現(xiàn)在地推團隊無非兩種形式，一種自己人去做，另一種外包。以下規(guī)則對兩種團隊都適用。再次強調(diào)，不要領(lǐng)導(dǎo)帶隊……不要領(lǐng)導(dǎo)帶隊……不要領(lǐng)導(dǎo)帶隊……，不是說鄙視領(lǐng)導(dǎo)，但確實是瞎胡搞的領(lǐng)導(dǎo)太多，本來扎點挺好，領(lǐng)導(dǎo)說車站人流好，去了人就跑，本來送禮挺好，領(lǐng)導(dǎo)說發(fā)單省成本，給了全扔掉。一個好的地推帶隊，絕不僅僅是小嘍嘍，他是與城管的協(xié)調(diào)者，是工作成果的監(jiān)督者，也是團隊生產(chǎn)力的主導(dǎo)者。專業(yè)的人做專業(yè)的事兒，這是基礎(chǔ)。

服裝衛(wèi)生要講究——第一眼很重要

再說顏值高，并非只是長的好看，但一個萌萌的美女讓你加關(guān)注，確實成功率更高些。筆者說的其實是團隊的整體形象，一方面，服裝一定要統(tǒng)一，因為往往地推的人員算是分布在辦公區(qū)的各個點上，統(tǒng)一的服裝能讓用戶對品牌認(rèn)知有連貫性，另外氣勢也超過其他，就和閱兵解放軍齊刷刷走過天安門一樣，這是一種儀式感，會讓團隊更為凝聚，不僅僅是雇過來干個兼職而已。

再說想象，尤其是餐飲相關(guān)的O2O地推團隊，衛(wèi)生問題尤其要重視。當(dāng)一個油頭垢面的小哥遞給你一張單頁，說他們家的飯菜干凈衛(wèi)生，你敢吃嗎？在辦公區(qū)做地推，用戶關(guān)心的不僅是產(chǎn)品本身，包括服務(wù)，衛(wèi)生等更是關(guān)鍵，地推團隊是用戶最先接觸的，對于地推團隊的印象直接會作用于你的產(chǎn)品之上，統(tǒng)一的話述，可識別的服裝，整潔的形象，當(dāng)然有顏值高的帥哥美女也是錦上添花的事兒。

細(xì)節(jié)決定成敗，越是小的商業(yè)模式，越是這個道理。很多創(chuàng)業(yè)者百思不得其解：我的APP功能這么完善，優(yōu)惠這么好，地推砸了那么多錢，怎么就沒有訂單量，也許問題就出現(xiàn)在上述環(huán)節(jié)里，這不是能力問題，是態(tài)度問題，多想想，再上街，別讓對手看笑話，別讓用的人嫌棄你！創(chuàng)業(yè)不易，地推更難，走點心！